Екатерина Зенькович из Knight Frank: У вас – location, у меня – логистика

Екатерина Зенькович из Knight Frank рассказала «Русской Рулетке» о сложных сделках по элитной недвижимости в Лондоне, Франции и Швейцарии

Найти в Лондоне недвижимость, соответствующую привычным для русских представлениям о жилье, сложно – это известно всем, кто давно живет в британской столице.

Квартира в центре города, где больше трех спален? Переезжайте в узкий пятиэтажный таунхаус или в дом за городом. Хороший вид в центре? А чем плох вид на спальню соседей? Британцам важно другое: location, location, location и близость к хорошей школе. Новичкам же в Лондоне часто приходится прилагать усилия, чтобы усвоить эти принципы.

Однако современные элитные застройщики изучили вкусы международных клиентов и в свою очередь научились строить так, чтобы нравилось всем национальностям. Но тут британское правительство вступило в игру и ограничило количество элитных новостроек в центре города. Поэтому поиск жилой недвижимости в Лондоне для российской семьи с запросами и достатком стал еще более… интересным.

Екатерина Зенькович работает в Private Office Knight Frank и занимается VIP-клиентами из бывшего СССР. Она рассказала «Русской Рулетке» о самых привлекательных предложениях Лондона в период «Брекзита» и незаурядных международных вариантах. О том, как работать с русскими клиентами, которые покупают и выбирают 24/7, в то время как британцы в пять часов идут пить чай; как организовывать сложные и многоступенчатые сделки, включающие в себя покупку в одной стране, продажу – в другой, аренду и ипотеку; как помочь организовать быт в новой стране и зачем гоняться за клиентами на самолете.

Начнем с самолета. Зачем вы гоняетесь на нем за клиентами?

Большинство моих клиентов с июля находятся в Средиземноморье и, соответственно, когда они решают посмотреть что-то по маршруту яхты, я прыгаю в самолет, лечу, показываю, потом – назад в самолет и встречаю их в следующем порту. Именно поэтому летом я базируюсь на Сардинии или в Ницце. Но даже это иногда не помогает: садишься на яхту с клиентами ужинать, а после ужина оказываешься далеко от дома или офиса. Поэтому главное в моей работе – логистика, логистика и еще раз логистика, а не только знаменитый британский location, location, location.

То есть вы работаете не только с лондонской недвижимостью?

Я привыкла работать сразу в трех юрисдикциях: Великобритания, Швейцария и Монако. Клиент может одновременно смотреть недвижимость в трех странах. Это интересно, потому что все выбирают по-разному: где-то налоги лучше, где-то образование, где-то климат. Решения бывают самые разные. Например, клиент выбрал Швейцарию из-за того, что в Монако жарко, в Лондоне сыро, а в Швейцарии «дети будут меньше болеть». Другой клиент искал в Швейцарии и Великобритании по критериям образования, но победила Швейцария, потому что мы нашли ошеломительную недвижимость, из которой не хотелось уходить. Самым экзотичным был запрос от клиента, у которого несколько яхт. Человек моря, в какой-то момент он вдруг понял, что ему нужен дом на суше. Нарисовал мне круг на карте: очертил места в получасе лёта от частного аэропорта, где базируется самолет, который доставляет его в порты к яхтам. В круг попал Прованс. Мы были готовы купить что-нибудь там. Но оказалось, что это заповедная территория, над ней запрещено летать, и сажать самолет/вертолет практически некуда. Кстати, с тем же клиентом мы смотрели самую невообразимую недвижимость, которую я видела: замок в получасе езды от Парижа, построенный как мини-копия Версаля с использованием старинных способов строительства и отделки. Но это над землей, а под землей – XXI век с танцполом, двигающимися стенами, полами и окнами, через которые из-под земли можно смотреть в ров с акулами, по традиции окружающий замок. Но это скорее для Джеймса Бонда! В итоге поместье, стоимостью более 100 млн евро, купил арабский принц.

А если говорить не про экзотические, а про типичные запросы клиентов из стран бывшего СССР, чем они уникальны в целом?

Россияне и выходцы из СНГ предпочитают частным домам в центре города элитные новостройки, так как в них есть все удобства, можно найти квартиры с видом и так важными для нас высокими потолками. Интересно, что в любимой многими Белгравии новостроек мало: последняя была на Ebury Square, и скоро должна появиться первая партия квартир в Chelsea Barracks. Может быть, Белгравия еще возьмет свое, но сейчас из-за минимального выбора новостроек она уступает Мейфэр. Это говорит не только о том, что вкусы меняются, но и том, что Мейфэр последние два года предлагает эксклюзивно качественную недвижимость. Недавно там сдали несколько новостроек прекрасного класса: Burlington Gate и Clarges Mayfair на Asburton Place (эта новостройка смотрит прямо на Ritz и Green Park – самый потрясающий вид в Лондоне, как на открытке). К тому же стоит отметить две новостройки на Grosvenor Square, где раньше было американское посольство, которое переделывают в пятизвездочную гостиницу. Слева от него – новостройка 20 Grosvenor Square. Это (в хорошем смысле) подобие 1 Hyde Park.

Девелоперы оставили старинный фасад, а в качестве сервисной компании пригласили отель Four Seasons. Покупая эту недвижимость, вы также получаете членство в элитных частных клубах Лондона Annabel’s или 5 Hertford Street. Там не так много квартир, но публика избранная. Вторая новостройка – 1 Grosvenor Square в бывшем здании Canadian High Commission. В ней предлагают отличный набор сервисов и потолки высотой три метра на каждом этаже. Также поблизости есть новостройки (88 St James по соседству с Clarence House – резиденцией принца Чарльза), Mayfair Park Residences под присмотром Dorchester Collection (в рекламном проспекте этой новостройки «засветилась» Николь Кидман) и Mandarin Oriental Mayfair Residences (на Hanover Square). Они поменьше, формата pied-à-terre, но солидные. Однако в целом Мейфэр – не очень семейная история. Районы, которые любят семьи, – это Кенсингтон, все меньше – Белгравия и Найсбридж, может быть, Виктория и Марлебон. Для семей, где трое детей и больше, мы ищем дома в Saint John’s Wood, Hampstead или Челси, так как там можно найти отдельно стоящие невысокие дома (максимум три этажа) с хорошей отделкой. Загородные поместья в графстве Суррей и Шотландию тоже не стоит исключать: наши соотечественники любят покупать там замки.

Расскажите подробнее о том, на чем вы специализируетесь, потому что у нас уже три страны, новостройки в Лондоне, замки в Шотландии…

Часто клиенты обращаются не с одной просьбой, а с набором сценариев: продать в России, арендовать или купить в Лондоне или где-то еще. Эти запросы зачастую зависят друг от друга, так как надо «вытащить» деньги из одной недвижимости, взять кредит для другой. Покупать за наличные, не просматривая при этом объекты, как делали в 90-е, наши соотечественники почти перестали. Выстроить все эти легальные и финансовые схемы достаточно сложно. И, наверное, удается только специалисту моего уровня: у меня есть доступ к локальным агентствам в разных странах и к различным отделам Knight Frank, которые занимаются арендой, строительством, участками и новостройками. Кроме того, у меня есть прямой доступ к застройщику, с которым можно, например, что-то менять в планировках. Я специализируюсь на многосторонних запросах и редко встречала агентов, которые имели бы столь широкие знания и связи, чтобы выполнять такие проекты.

Приведите несколько примеров многосторонних проектов, которые вы удачно закрыли?

Клиент решил приобрести в Великобритании участок под строительство. Мы нашли, начали прорабатывать, но выяснилось, что его архитектор не говорит по-английски. Мне пришлось плотно подключиться к проектировке, решения принимались долго, а у клиента сложилась такая ситуация, что нужно было как можно быстрее переезжать, и я начала искать ему аренду. В этот же момент клиент задумал купить квартиру в новостройке в Лондоне и «дачу» в Европе – все одновременно, и каждая задача не без проблем. Еще пример: клиент пришел не ко мне, а сам нашел недвижимость на нашем сайте и заплатил 10% стоимости в надежде, что его банк даст ипотеку на остаток. Но банк отказался. Подключилась я. Я знала продавца, известного застройщика, и нам удалось без особых потерь выйти из сделки. Далее мы помогли клиенту с ипотекой, нашли другую недвижимость и успешно ее приобрели. Причем в процессе продавец первой недвижимости делал ремонт в новом приобретении клиента. Все остались довольны.

“В PRIVATE OFFICE МЫ МОЖЕМ ОКАЗАТЬ СОДЕЙСТВИЕ по ШИРОКОМУ СПЕКТРУ ВОПРОСОВ, СВЯЗАННЫХ с недвижимостью И ПЕРЕЕЗДОМ.”

То есть помимо помощи с покупкой, продажей и арендой жилой и коммерческой недвижимости в трех странах, вы также помогаете с ипотекой и рефинансированием?

Да. У нас есть партнерские банки в разных странах, где можно найти выгодные предложения. Более того, именно в Private Office мы можем оказать содействие по широкому спектру вопросов, связанных с недвижимостью и переездом: образование, поиск персонала, помощь в создании семейного офиса, открытие счета. Мне даже пришлось разобраться с вопросами вакцинации кошек и собак! Пока клиенты не наладили свою жизнь в новой стране, я часто выступаю их семейным офисом. Мы говорим на одном языке с клиентами, у нас общая ментальность. К тому же мы понимаем, в каких районах люди с нашим менталитетом могут найти что-то подходящее. Большинство моих клиентов покупает недвижимость не ради инвестиции, но переезжает с семьей. Поэтому я «заточена» под то, где какие элитные школы, где найти адекватный персонал, у меня хорошие связи в бизнес-кругах, с юристами, эмиграционными профессионалами, налоговыми экспертами, брокерскими службами, архитекторами, дизайнерами и частными банками. Наши люди любят, чтобы ими занимались индивидуально и оперативно, что не всегда соблюдают размеренные англичане. Но мы работаем по русскому формату: 24 часа 7 дней в неделю, всегда учитываем личные запросы клиентов, покрываем весь Лондон и пригород, у нас широкий доступ к предложениям по всему миру. То, что называется «сервис одного окна». Обычно такой сервис предлагают, когда приобретается недвижимость от GBP 10 млн, но мы так работаем со всеми русскоязычными клиентами. В отличие от России, мы не брокеры, а агенты по недвижимости, и получаем комиссионные от продавца/сдатчика: это значит, что для покупателей и арендаторов мои услуги совершенно бесплатны.

Как вы оцениваете недвижимость, когда к вам приходит продавец?

По британским правилам наша оценка должна быть максимально близка к банковской. Поскольку мы часто делаем кредитование, наша цена может превышать оценку банка максимум на 10%. Иначе сделки разваливаются, время и деньги теряются. Когда наша оценка идет вразрез с ожиданиями клиента, мы отказываемся. Иногда конкуренты идут на поводу у клиента, объект висит на рынке, интереса к нему нет, и со второго захода эта недвижимость попадает к нам по более реальной цене. Поэтому наша статистика по продажам продолжает быть хорошей.

А есть запросы покупателя, которые вы не можете выполнить?

Самый популярный невыполнимый запрос связан с арендой: когда люди звонят в конце августа и просят найти одноуровневую квартиру с 3-4 спальнями в Мейфэре с ограниченным бюджетом. Срочно. Мы не можем этого сделать, так как сентябрь – самый популярный месяц заездов, «трешка» – самая ходовая история для семей, и если вы оставили это до последнего момента, то все уже разобрано. Или, например, такая ситуация: покупатель, который очень хотел бы огромный готовый дом в графстве Суррей на огромной территории в пределах часа от Лондона. Все, что мы нашли, было недостаточно большое. Возможности и желания не совпали, но мы продолжаем искать.

Часто приходится возвращать клиентов с небес на землю?

В Лондоне важно одно – location, location, location. То есть если выбирать в центре, то даже убитая квартира в Мейфэре обойдется в GBP 20 тыс. за квадратный метр. Если вы не готовы к принятию такой цены при таком качестве, то стоит смотреть дальше от центра или на окраину приличного района. Например в Фулэме (окраина Челси) будет вдвое дешевле. Wimbledon и Richmond дальше от центра, поэтому там тоже дешевле. А отдельно стоящий дом в центре Лондона – это большая роскошь, и цена формируется за землю, а не за дом, который может быть «убитым». Еще одна частая проблема – скидки. Когда клиент выбирает самую дорогую недвижимость и ожидает 50-процентной скидки, хотя ему объяснили, что это невозможно, он бывает разочарован. Конечно, мы торгуемся. Но за четыре года моей работы в Knight Frank в самых элитных центральных новостройках сложно было выбить более 5%. Сейчас ситуация немного меняется, и если задача – найти сделку с максимальной скидкой, мы будем искать по ситуации. Я живу в Великобритании давно, знаю рынок и всегда стараюсь предложить совет по поводу того, что возможно, а что нет, и как правильно вести себя в торгах, например. Если клиент прислушивается, то сделка становится легкой и простой, если нет – поиск длится долго. К тому же у британцев сейчас стали появляться вопросы по поводу происхождения средств и политических связей клиентов. Это все особенности английского рынка, которые необходимо учитывать.

Вы сказали, что давно живете в Лондоне. Всегда ли вы занимались недвижимостью?

По первой профессии я маркетолог, и в Англию приехала работать в рекламе. Но друзья из России стали испытывать интерес к Англии, и я помогала им открыть счет, найти няню, которая бы учила английскому, устроить или подготовить ребенка в школу. Поэтому я открыла семейный офис и вскоре стала клиенткой Knight Frank по вопросам недвижимости. За пять лет работы с ними я убедилась, что это солидная компания, ей можно доверять, с ними приятно сотрудничать. А поскольку я так или иначе постоянно занималась недвижимостью, то в итоге приняла предложение присоединиться к агентству как эксперт общего уровня для VIP-клиентов. В моем отделе сейчас 12 очень сильных специалистов. Мы абсолютные лидеры на рынке элитной недвижимости, в особенности, недвижимости 20 млн + и аренды 5000 + в неделю. Мы берем иностранцев с бюджетом GBP 10 млн +, но я настояла на том, чтобы мой отдел брал русских клиентов с меньшим бюджетом. В прошлом году наши результаты, несмотря на то, что рынок «просел», были равны хорошим показателям 2014 года.

“ГЛАВНОЕ в МОЕЙ РАБОТЕ – ЛОГИСТИКА И ЕЩЕ раз ЛОГИСТИКА, а не ТОЛЬКО знаменитый БРИТАНСКИЙ LOCATION.”

Каковы ваши предсказания по лондонскому рынку, который, как вы упомянули, «просел»?

За последние два года в Лондоне цены снизились на 20%, за городом – на все 30%. В первую очередь это связано с увеличением налога на покупку (почти в два раза), что было сделано правительством специально, чтобы цены стали более доступными для среднего англичанина. Потом началась ситуация с «Брекзитом». Каждый район Лондона по-разному реагировал на спад цен. Мейфэр почти не «просел», и новые объекты там покупаются достаточно активно. Некоторые районы, типа Челси, стояли, но теперь там снова начали покупать. Многие застройщики два года назад отказались от новых объектов, чтобы посмотреть, какой будет спрос. Поэтому все новостройки, которые планируются в Лондоне сейчас, нам уже известны, и это не самое большое количество объектов. Из-за этого мы предполагаем нехватку в ближайшие полтора-два года. Одновременно люди решили не ждать неясного решения по «Брекзиту». Многие, у кого уже есть квартиры, покупают дома, в которых планируют делать ремонт, а потом или продавать, или переезжать, в зависимости от ситуации. Началась конвертация из интереса в покупки, и цены «устаканились». В Нью-Йорке, кстати, тоже падение цен. Это мировая тенденция, за исключением, пожалуй, Монако. Во всем мире сейчас идет политическая борьба за снижение стоимости жилья и приоритизация местных жителей. В Великобритании, в частности, идет разговор о дополнительном налоге на приобретение для нерезидентов. Покупка становится более сложной, но и клиенты становятся более вдумчивыми, а мы готовим их к тому, чтобы процесс прошел гладко в любой стране. Стоит помнить, что многие сделки GBP 10 млн+ проходят вне рынка. Для того чтобы вам рассказали об объекте, вы должны оказаться в руках у правильного риэлтора (такого, как я), и чтобы вас правильно рекомендовали. Мы умеем преподнести клиента, чтобы иностранец открыл этим «подозрительным русским» дверь в своей объект.

Учитывая все эти сложности, не теряет ли Лондон свою привлекательность?

Я однолюбка. Я приехала в Лондон 20 лет назад и всегда жила в районе Кенсингтон / Ноттинг-Хилл. К обоим прекрасно отношусь, но если бы были неограниченные средства, то купила бы себе дом на Holland Road с садом, выходящим на Holland Park. Но у всех разные вкусы и приоритеты. Например, я знаю, что найти достойный объект на Женевском озере того стандарта, которого требуют клиенты, непросто.

Точно также качество жилья в целом на Лазурном берегу уступает английскому. Но английские застройщики стали работать в Европе, поэтому будем надеяться, что скоро мне также легко будет предлагать шикарные интересные проекты и в других странах. Например, сейчас я снова вижу рост интереса у россиян к Франции, Лазурному побережью, Куршевелю и другим лыжным курортам. Также стала пользоваться спросом более дешевая инвестиционная недвижимость. Это может быть как Маврикий (где можно выгодно сдавать), так и Берлин (где есть перспектива роста цен).

Такой же тренд наблюдается во второстепенных городах Великобритании: Оксфорд, Кембридж – туда переехали технологические компании, и там наблюдается самый большой рост цен. Несмотря на все это, я считаю, что мне повезло: большинство моих клиентов в той или иной степени рассматривают Лондон, а я тут живу.

KATYA ZENKOVICH
PARTNER
Knight Frank Private Office
Mobile: +44 7740 529 299
Email: katya.zenkovich@knightfrank.com
Instagram: @katyaz

Photo: Inna Yurchuk-Kostukovsky, http://www.innakostukovsky.com
Makeup and Hair: Elena Inozemtseva, @stylenalondon